Социальная стратификация общества и социальный статус личности как основа эффективного управления поведением потребителей

Социальная стратификация общества и социальный статус личности как основа эффективного управления поведением потребителей

Оглавление
TOC o «1-3» h z u
Введение PAGEREF _Toc361674912 h 3
Теоритическая часть PAGEREF _Toc361674913 h 5
Понятие социальной стратификации общества и социального статуса личности PAGEREF _Toc361674914 h 5
Принадлежность к социальному классу как фактор управления потребительским поведением PAGEREF _Toc361674915 h 10
Практическая часть. Компании Nike и Apple PAGEREF _Toc361674916 h 14
Заключение PAGEREF _Toc361674917 h 18
Список литературы PAGEREF _Toc361674918 h 20
Приложения PAGEREF _Toc361674919 h 21
Практические задания. Вариант №5. PAGEREF _Toc361674920 h 23

Социальная стратификация общества и социальный статус личности как основа эффективного управления поведением потребителей (вариант № 5)

Введение
Современный маркетинг все больше внимания уделяет изучению поведения потребителей, ведь именно они являются целью всех маркетинговых коммуникаций и от их реакции зависит успех того или иного товара. Однако значение социальной стратификации при построении эффективного управления поведением потребителей неоднозначно.
Продвижение продуктов на современном рынке (как российском, так и зарубежном) не всегда требует точной идентификации социального класса клиента. Например, реклама продуктов компании «Unilever» не подстраивается под определенный социальный статус. Иногда достаточно знать доход и уровень жизни предполагаемого покупателя для того, чтобы грамотно управлять его потребительским поведением, так как названные факторы часто являются главными при определении платежеспособности человека. Особенно данная позиция сильна в России, где нет определенного разделения на социальные классы, отчего проведение подобного рода анализа является затруднительным.
На данный момент развитые страны находятся на постиндустриальной стадии развития, тогда как Россия все еще переходит из индустриальной в информационную стадию цивилизации. В перспективе на будущее это может привести к росту социальной мобильности в России и приближение её социальной структуры к моделям цивилизованных стран. Поэтому по мере того, как трансформируется социально-экономическая и политическая структура российского общества увеличивается значение социальной стратификации, которую специалисты развитых стран используют при разработке программ управлении потребительским поведением.
Однако социальная стратификация используется не только для сегментирования рынка, но и для позиционирования товара, т.е. для разработки комплекса маркетинга, обеспечивающего товару конкурентоспособность и особенности, позволяющие выделить его среди других товаров.
Для эффективного позиционирования необходимо вызвать у потенциального потребителя ассоциации с товаром, связать продукт с социальным классом покупателя, к которому тот принадлежит или стремится принадлежать. И для правильного позиционирования даже в России необходимо рассматривать и изучать социальную стратификацию общества и выявлять закономерности для различных социальных статусов.

Теоритическая часть
Понятие социальной стратификации общества и социального статуса личности
В современном обществе финансовые, материальные и другие ресурсы распределены неравномерно и стратификация позволяет социально идентифицировать членов общества.
Стратификация – формальное неравенство. Применительно к социальным классам – это неравенство классов по отношению друг к другу.
Одним из параметров социальной стратификации является социальный статус. Под ним понимают положение, которое занимает индивид или социальная группа в обществе или отдельной подсистеме общества. Для определения статуса используются специфические для конкретного общества признаки: экономические, национальные, религиозные, возрастные и другие. От индивида, занявшего одну из этих позиций, окружающие ждут поведения, вписывающегося в рамки их прав и обязанностей, традиций.
На потребительский рынок выходят люди, занимающие разные статусные позиции. Именно их статус оказывает большое влияние на их поведение и поступки.
Статусным символам служат многие торговые марки и продукты, покупка которых может либо буквально повысить социальный статус и престиж потребителя, либо просто сообщать о его статусе окружающим. В обоих случаях эффект достигается за счет всеобщего единодушия по поводу того, какие продукты и марки дают статус, а какие отвлекают внимание от статуса.
Статус отражает экономическое положение, но не тождественен классу.
Хотя то, что человек способен купить, определяется не только его социальным классом, а в большей мере доходом или благосостоянием, система статусов оказывают ощутимое влияние на то, что покупают и потребляют люди. При практическом подходе к эффективному управлению поведением потребителей необходимо делать упор на переменные социального класса.
С этой точки зрения, при изучении поведения потребителей, понятия статус и класс можно считать равнозначными.
Выделяют три группы детерминант социального класса, которые рассматривают при изучении социальной стратификации общества (см. таблица 1).
Таблица 1. Детерминанты социального класса
Экономические Переменные взаимодействия Политические переменные
Занятие Персональный престиж Власть
Доход Ассоциация Классовое сознание
Владение Ценностное ориентирование Мобильность

При анализе потребительского поведения рассматриваются шесть наиболее интересных переменных: занятие, персональный престиж (в сравнении с коллегами), взаимодействия, владения, ценностные ориентации, классовое сознание.
Занятие. Работа потребителей оказывает сильное влияние на их жизненные стили и является существенной базой оценки престижа, почета и уважения. Потребление варьирует в зависимости от занятости. Рабочий класс тратит большую часть своего дохода на продукты питания, тогда как менеджеры и квалифицированные специалисты — на питание вне дома, одежду и финансовые услуги.
Владение. Владения — символы принадлежности к классу. Они призваны сообщать окружающим статус владельца посредством таких предметов, как одежда, жилье, техника, автомобили. Владения в стабильных странах связаны с богатством, которое обычно — результат аккумулированного прошлого дохода. В странах высокой территориальной мобильности выбор места жительства, а также университета для получения образования, клубного членства и типа отдыха — решения, отражающие социально-классовую принадлежность. Бренды и товары часто стремятся позиционировать как символы статуса — как продукты, используемые средним или высшим классами. Покупка такого товара людьми, стремящимися стать ассоциированными с этими классами, основывается на желании такой ассоциации.
Взаимодействия. Люди ощущают больший комфорт, находясь среди людей с похожими жизненными ценностями и поведением. Поэтому групповое членство и взаимодействия индивидуума отражают его социально-классовую принадлежность.
Характеристики персонального престижа, ассоциации — значимые компоненты статуса. Престиж проявляется во взаимодействиях людей, то есть его характеристики формируются обществом, окружением. Он существует только тогда, когда другие относятся к индивидууму с уважением и почтением. Ассоциация — характеристика, связанная с повседневными отношениями индивидуума с людьми, которым нравится делать те же вещи, тем же образом и с кем индивидуум чувствует себя комфортно.
Социальные взаимодействия индивидуума обычно ограничены его непосредственным классом принадлежности. Хотя возможности для более широких контактов существуют, люди обычно не склонны их широко использовать.
Персональный престиж. Определение персонального статуса происходит через оценку относительного успеха индивидуума в своей группе занятости. Например, в группах занятости программистов, менеджеров, юристов всегда есть лучшие, ведущие профессионалы. Они наиболее компетентные, признанные, известные, уважаемые и высокооплачиваемые.
Персональный престиж может затрагивать и непрофессиональные сферы деятельности человека. Например, президент компании или губернатор может преуспеть, например, филантропии (основал галерею или университет), чем повысит свой социальный статус относительно индивидуумов своей сферы профессиональной деятельности.
Ценностные ориентации. Ценности, то есть определенные правила, приличия, которым должны следовать люди, определяют класс, к которому индивид принадлежит. Степень приверженности классовым ценностям свидетельствует о степени принадлежности к классу.
Роль ценностей как идентификатора классовой принадлежности растет, в связи с чем важность определения ценностей, характеризующих конкретные рыночные сегменты, увеличивается. Эти верования могут касаться общих ценностей относительно политических идей, религиозных событий, мотивации к работе и т.д. Более специфические ценностные ориентации затрагивают вопросы воспитания детей, структуры семьи, сексуального поведения.
Классовое сознание призвано отражать степень осведомленности людей класса о себе как об отличной от других группе с разделяемыми политическими и экономическими интересами. Чем больше люди осознают себя как класс, тем больше они склонны к организации (движений, партий, клубов, забастовок, профессиональных ассоциаций) для выдвижения своих групповых интересов.
Реклама товаров для высшего класса обычно насыщена символами. Однако реклама товаров, предназначенных для среднего и низшего класса, использующая прямое классовое обращение, может быть не очень хорошо принята.
Отмечу, что доход специальное не рассматривался наравне с другими переменными, поскольку он, зачастую, является одним из определяющих критериев потребительского поведения и рассматривает отдельно.
Тем не менее, строго определенной системы социальных классов не существует в большинстве развитых стран, поскольку границы их довольно размыты. Различные критерии социального класса могут определять индивидуумов к различным классам: например, по образованию человек может быть причислен к среднему классу, тогда как доходу — к низшему, и наоборот. Это затрудняет построение взаимоисключающих социальных классов.
База статуса может быть различной в различных странах, что определяет различия в статусе групп. В США, например, врачи, ученые, государственные должностные лица, университетские (вузовские) преподаватели и юристы занимают высшие статусные позиции. Эти позиции определяются ценностями американского общества, т.е. высокой социальной ценностью здоровья, образования, закона и права в США. В свою очередь, в Европе университетские (вузовские) преподаватели и юристы по статусному рейтингу ниже, чем артисты и писатели.
В России социально-политические условия достаточно нестабильны, сильно развит сектор «серой» экономики, статистические институры работают, порой, неэффективно, и это приводит к отсутствию надежных статистических данных о занятости и доходах населения. В результате система социальной стратификации в нашей стране сильно размыта. Не удивительно, что при анализе сегментов рынка, прогнозе продаж, разработке программ выхода в регионы или на иностранные рынки и других маркетинговых целях российский бизнес использует зарубежные модели социальной стратификации, которые, однако, часто бывают малоприменимы для нашей страны.
Тем не менее, как уже было упомянуто, изучение социальной стратификации общества в рамках управления поведением потребителей полезно при разработке программы позиционирования товара и комплекса маркетинга.

Принадлежность к социальному классу как фактор управления потребительским поведением

Анализ и управление потребительским поведением лишь отчасти основывается на системе социальной стратификации. Тем не менее, социальная стратификация (точнее, принадлежность группы индивидов к определенному социальному классу) может быть использована для разработки маркетинговой стратегии – выбора средств коммуникации (рекламы), ценовой политики, географического распространения продукта, его упаковки, а так же при сегментировании рынка и позиционировании товара.
Сегментация основывается на различиях в поведении отдельных потребительских групп. Социальные классы имеют особенности покупательского поведения – в осознании потребности и выборе оценочных критериев, в обработке информации, в самом процессе покупки.
Для начала необходимо выявить, какие аспекты потребительского процесса испытывают воздействие социального статуса. Для этого обычно проводится исследование, включающее измерители социального класса, ассоциированные с использованием продукта, мотивацией покупки, выбора магазина, использования средств массовой информации и т.д.
Отдельные переменные социального класса могут сильно повлиять на поведение индивидуума в процессе покупки.
Доход часто ограничивает покупку дорогостоящих продуктов.
Образование влияет на потребление информационного характера — книг, газет и журналов, телепрограмм. Занятие тесно связано с привычками досуга – например, профессионал купит компьютер домой для работы, а квалифицированный рабочий — для развлечения.
Продукт, чаще всего, имеет разные значения для потребителей разных социальных страт. Джинсы могут служить функциональным предметом гардероба для членов рабочего класса и как стилизованное средство самовыражения для индивидуумов высшего класса. Так же, тип, качество и стиль одежды, носимой человеком, тесно связан с его социальным классом. Одежда дает быстрое и визуальное свидетельство о классовой культуре носителя. Люди нередко осознают потребность покупки одежды как средства выражения своей существующей социально-классовой принадлежности (высший или средний классы) или желаемой (средний и низшие классы). Соответствие одежды этим критериям — один из основных критериев оценки вариантов покупки.
Так же прослеживается влияние принадлежности к определенному социальному классу при осуществлении домашнего обустройства. Высшие социальные слои предпочитают стилизованные, оригинальные, редкие и уникальные предметы. Средний класс чувствителен к стилю, дизайну предметов домашнего обихода. Низшие классы больше ценят функциональность товаров быта и их цену.
Принадлежность к определенному социальному классу часто определяет пути коммуникационного воздействия на потенциальных потребителей.
Низшие социальные классы ограниченны в информационных источниках, в результате чего испытывают проблемы с фильтрацией ложной информации и обмана. Для компенсации этого недостатка потребители рабочего класса часто прислушиваются к родственникам или близким друзьям при поиске информации о продуктах.
Потребители среднего класса больше доверяют информации из СМИ и деятельности по внешнему поиску информации, а так же мнению специалистов.
Соответственно, медийные сообщения могут подстраиваться под конкретные социальные классы. Верхние слои больше используют интернет и деловую прессу, нижние слои общества — телевидение и бульварную прессу.
Помимо этого, язык сообщение и символика рекламы должны быть подстроены под социальный класс, к которому обращено послание. Например, потребители рабочего и более низкого классов более восприимчивы к рекламе сильного визуального характера, показывающей деятельность, продолжающуюся работу или жизнь, или решения практических проблем повседневности.
Потребители высшего класса, наоборот, более открыты тонкому символизму, избирательному и индивидуальному подходу, типам объектов и символам, значимым для целей самовыражения. Через вербальные знаки, внешний вид продукта, особенности его использовании необходимо сообщать социальному классу, что это продукт для него.
Журналы и газеты чаще обращаются к высшим классам, чем к низшим, и медиа могут влиять на то, как социальные классы воспринимают социальную реальность.
Пресса имеет хороший потенциал позиционирования продуктов для социально-классовых сегментов.
Так, покупатели журнала «Esquire» или «Эксперт» попадают в список потенциальных потребителей автомобилей, элитного жилья, часов и банковского обслуживания. А подписчики газеты «МК» — нет, в силу более низкой и широкой социально-классовой ориентации.
Для рекламных сообщений важно использовать язык определенного социального класса. Например, реклама продуктов для высшего класса использует более длинные слова и более абстрактный язык визуальных материалов.
Реклама продуктов для среднего и низшего классов говорит больше о функциональных атрибутах, делает акцент на визуализацию сообщении, а не на слова, и более вероятно использует сленг и уличный язык.
Процесс покупки.
Социальный статус оказывает влияние на представление людей о том, где и как они будут покупать. Люди низкого статуса выбирают локальные торговые точки, где возможен контакт лицом к лицу с продавцом, при этом они хотят получить дружелюбное обслуживание. Для низших классов приобретение предметов домашнего обихода и одежды является привлекательной частью покупочной деятельности. Для низших же классов характерен совместный шопинг всей семьей.
Более обеспеченные люди с хорошим образованием больше уверены в своей приобретательской способности, они долго выбирают нужный товар, готовы тратить на это время и деньги. Пока покупатель не найдет то, что сочтет для себя нужным, он будет искать это и экспериментировать, оценивать и сравнивать различные магазины, марки и товары. Влияние на поведение таких потребителей оказывают изысканные витрины, приятное обслуживание и качественный товар.

После того, как на основе характеристик использования, мотивации покупки или значения товара выбран сегмент, т.е. целевой социальный класс, можно произвести позиционирование в соответствии с целевым рынком.
Позиционирование многих продуктов в условиях высоко конкурентного рынка базируется на существующем или желаемом социальном статусе потребителя. Например, реклама престижных автомобилей «Audi» направлена на людей с высоким социальным статусом, а также к тем, кто стремится достичь его. Люди с высоким социальным статусом ассоциируют престижный бренд со своим высоким статусом. Для тех, кто стремится к более высокому социальному статусу, престижная марка является средством обретения желаемых атрибутов престижного жизненного стиля.
Для эффективного позиционирования необходимо четко знать характеристики целевого рынка, а также атрибутов продукта, желаемых социальным классом.
Часто, покупая тот или иной товар, потребитель выбирает его не столько из-за его свойств, сколько из-за желания соответствовать определенному статусу или же копировать некоторые аспекты жизненного стиля более высокого социального слоя, хотя бы иногда. Таким образом, марка, нацеленная на средний класс, должна выигрывать от позиционирования как продукт для высшего – среднего классов.
При оценке социального статуса потребителя, необходимо помнить, что он нестатичен. Это подразумевает, что потребитель с низким статусом может через какое-то время поменять свой класс на более высокий, что повлечет изменение его предпочтений и мотивов. Для сохранения клиентов компания должна помнить об этой особенности и работать «на опережение», учитывая не только текущий статус своих потребителей, но и его перспективы.

Практическая часть. Компании Nike и Apple

Как уже говорилось, социальная стратификация не является определяющим фактором потребительского поведения, однако, ее стоит принимать во внимание при формировании маркетинговой стратегии компании, поскольку она помогает в выявлении предпочтений целевой аудитории товара.
Например, компания Nike с виду позиционируется как производитель спортивных товаров для любой категории потребителей: не важен пол, род занятий, национальность и т.д. Однако если рассмотреть ситуацию тщательнее, появляются признаки сегментирования потребителей: это должны быть люди со средним и выше среднего доходом, активные, занимающиеся (в большинстве) спортом или предпочитающие спортивный стиль одежды. Тут сразу выявляются две группы потребителей.
Первая группа — достаточно независимые и состоятельные (которые, скорее всего, имеют хороший доход), которые покупают данную продукцию для занятий спортом.
Вторая группа включает покупателей (скорее всего молодежь), для которых компания, в первую очередь, бренд, и которые благодаря этим товарам пытаются ассоциировать себя с образом компании – успешным, активным, спортивным, ярким и дорогим.
При этом прослеживается в своем роде принадлежность к классу – потребителям товаров компании Nike (в противовес, например, потребителям Adidas). В данном случае можно выделить и определенные ассоциации (потребитель ассоциирует себя с человеком (известным спортсменом) из рекламы компании (см. приложение 1), со своим окружением, которое занимается спортом или ходит в спортивной одежде) и ценностное ориентирование — свободу, спорт, преодоление себя и т.д., что позволяет потребителям отождествлять себя с такой аудиторией.
При этом компания поддерживает ценовую политику на должном уровне – достаточно высоком, но не для товаров класса люкс, и подстраивает свои коммуникации под выбранный сегмент – в основном используется интернет (т.е. средство коммуникации для среднего и высшего классов общества).
Помимо этого в роликах и рекламе показываются не столько функциональные преимущества продукции (о которых, конечно, тоже упоминается), сколько эмоциональная выгода от покупки, что, опять же, является ориентацией на высшие классы общества. Об этом говорит и язык рекламных сообщений – это, чаще всего, призывы к действию, много метафор, обилие символизма (см. приложение 2).
Еще одним примером четко выделенного социального класса может стать компания Apple. В данном случае можно выделить три социальных класса с разными мотивами покупки и ценностями.
Первый класс – молодежь, которую подкупает популярность данного товара и бренд. Они хотят ассоциировать себя с эксклюзивность данного товара, в данном случае хорошо прослеживается связь с таким детерминантом социальной стратификации, как владение, т.е. символ принадлежности к социальному классу (среднему или высшему). Причем, в данном случае речь не идет о ценностной ориентации, поскольку иметь товар данной компании может человек любых политических идей, религиозных верований, мотиваций и т.д., поскольку главный посыл Apple – удобство использования. При этом компания смогла создать самый настоящий культ своей продукции, вокруг которого и появился рассматриваемый класс потребителей – яркий пример классового сознания, когда можно услышать фразу «у тебя iPhone? Наш человек!». Данные покупатели смотрят презентации товара, следят за новостями и выпуском новых моделей и поддерживают идеологию приобретения всех товаров от Apple. Стоит отметить, что компания практически не рекламирует свою продукцию – именно данный класс потребителей создаёт вокруг нее ажиотаж лучше всякой рекламы.
Второй класс – самодостаточные люди, чаще всего имеющие высшее образование, которые ценят именно удобство. В данном случае можно говорить о такой характеристике социальной стратификации (помимо уже названных в первом классе), как занятие, поскольку очень часто продукцию данной компании покупают люди определённого рода профессиональной деятельности (программисты, дизайнеры и т.д.).
И третий, побочный класс – люди, которые покупают товары данного бренда именно для виду (скорее всего, низший класс), и для которых данный продукт — предмет роскоши, который необходимо показывать, стремясь повысить свой социальный статус.
Как уже говорилось, хотя компания практически не занимается рекламой (а если и занимается – это краткие сообщения с символикой компании – яблоком), по точкам продаж сразу можно опознать, на какой класс рассчитан данный товар – стиль минимализма и ассоциаций, первоклассное обслуживание, легко доступный дорогостоящий товар (см. приложение 3).
Что касается цены – у компании четкая позиция, которая ориентирована на первые два социальных класса: высокая стоимость как на сами товары, так и на комплектующий, сильно выраженная так называемая «надбавка за бренд», что только подчеркивает эксклюзивность товаров.

Анализ данных компаний показал, что определение принадлежности потребителей к определённому социальному классу может помочь как в позиционировании продукции, так и в разработке маркетинговых коммуникаций.

Заключение

Компания не может контролировать все факторы, которые влияют на потребителя в процессе выбора им товара, а именно факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. Социальная стратификация и социальный статус личности относятся именно к таким факторам, на которые невозможно повлиять, но следует изучить.
Несомненно, цель любого предприятия – получение как можно большей прибыли, что неразрывно связано с удовлетворение нужд и потребностей потребителей. Изучение поведения потребителей в рамках маркетинга позволяет сделать процесс приобретения и распоряжения товаров (услуг) покупателями наиболее прозрачным, что, в свою очередь, позволяет компаниям в какой-то мере диктовать им свои условия.
На современном высококонкурентном рынке фактором успеха компании становится умение понимать и управлять поведением потребителей. Сложностью является то, что сам покупатель редко может с точностью сказать, чего он ожидает от компании и товара, т.е. сам не может распознать свою потребность. Именно поэтому многие товары показывают отличные результаты на этапе пробного маркетинга, а потом терпят сокрушительный провал в реальных условиях.
Для того чтобы снизить возможность такого развития событий, а так же разработать наиболее эффективный комплекс маркетинга, необходимо не только спрашивать потребителей, чего они хотят, но и изучать их на психологическом уровне, определяя закономерности поведения тех или иных групп, схожих по определенному признаку (доходу, профессии, возрасту, ценностям и т.д.).
Изучение социальных классов и выделение их особенностей помогает предприятию сегментировать рынок и позиционировать продукцию наиболее правильным образом, а так же построить такую маркетинговую поддержку (коммуникации, логистику и т.д.), на которую обратит внимание именно целевая аудитория данного продукта.
Например, компания Nike ориентируется на средний и высший классы, что позволяет ей строить свои маркетинговые коммуникации в соответствии с предпочтениями данных классов, как и компания Apple. Обе компании сумели так позиционировать свои продукты, что создали вокруг них своеобразную идеологию, которая, в свою очередь, объединяет потребителей данных товаров в определенные классы – потребителей Nike и потребителей Apple. Кроссовки известного бренда и телефон определенной компании – это уже не просто довольно дорогие товары, которые показывают обеспеченность человека, сколько обязательный атрибут определенного социального класса.
Несомненно, изучение социального положения является обязательным для эффективного управления поведением потребителей, ведь среди множества товаров-субститутов одинаковой цены и характеристик покупатель выберет тот, который больше подойдет ему по личностному статусу. К сожалению, подобная практика в России еще не очень распространена, поскольку границы социальных классов у нас размыты больше, чем в развитых странах, но перспективы развития данного направления изучения поведения потребителей определенно есть.

Список литературы

1. Поведение потребителей: Учебник. —  Меликян О.М. — Изд.: Дашков и К., 2012 г.
2. Информационный ресурс http://www.madrace.ru/psichologiya-kommertsii/kurs-povedenie-potrebiteley/sotsialnoe-polozhenie-i-povedenie-potrebiteley
3. Информационный портал о маркетинге http://www.adme.ru/research/socialnaya-stratifikaciya-i-marketingovye-strategii-oni-41439/
4. Центр дистанционного образования http://www.elitarium.ru/2007/11/16/stratifikacija_i_marketingovye_strategii.html
5. Официальный магазин Apple http://store.apple.com/ru
6. Официальный сайт компании Nike http://www.nike.com/ru/ru_ru/

Приложения
Приложение 1. Реклама новых кроссовок компании Nike с Анной Альминовой, двукратной чемпионки России, чемпионки Европы.

Приложение 2. Рекламное сообщение компании Nike

Приложение 3. Магазин Apple store

Практические задания. Вариант №5.
1. d
2. b
3. a
4. a
5. Что не является детерминантой социального класса?
Все варианты а-с являются детерминантами соц. класса. Вопрос некорректен, т.к. не совсем понимаю, что подразумевает «Все ответы правильные», то ли все варианты а-с не являются детерминантами, то ли наоборот являются.
переменные взаимодействия
экономические переменные
политические переменные
все ответы правильные

6. a, b
7. a
8. d
9. c
10. c

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

восемнадцать + четырнадцать =

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock detector